key account plans

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Key Account Plans

Author : Lynette Ryals
ISBN : 9781136390654
Genre : Business & Economics
File Size : 67. 24 MB
Format : PDF, ePub
Download : 634
Read : 293

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To manage key accounts profitably you need strategic planning that works. This book is the definitive guide to achieving this based on the unmatched practical and research experience of Ryals and McDonald. Key Account Management is proven to deliver substantial benefits to the bottom line. Best practice companies know that real results from managing powerful customers are not achieved through short-term cost cutting. Instead, as the best companies understand, it depends on fostering carefully developed and profitably managed relationships with an equally carefully selected group of key accounts. This is a genuinely strategic activity that goes well beyond sales management and the simplistic use of budgets to generate targets. It is about the behaviours and practices that make predictable, profitable and sustainable Key Account Management possible. To achieve this the book is constructed to deliver- * Clear descriptions of the various techniques and the reason for their importance * A hugely powerful step by step approach to using the key techniques to build strategic skills * Templates for building real plans * Cases, examples and vignettes to show best real world practice Based on wide application in the business world, and the world class research at Cranfield Management School this book will be an essential introduction to the principles and reality of Strategic Key Account Planning. For senior managers, key account managers at all levels as well as those on executive and MBA courses it will be an essential guide and text.

Spitzenleistungen Im Key Account Management

Author : Christian Belz
ISBN : 9783800646432
Genre : Business & Economics
File Size : 23. 35 MB
Format : PDF, Docs
Download : 709
Read : 1280

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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account Management Jedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen. Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn. „Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese.“ Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG „Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann.“ Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers

Der Strategische Key Account Plan

Author : Hartmut Sieck
ISBN : 9783739207346
Genre : Business & Economics
File Size : 22. 52 MB
Format : PDF, Kindle
Download : 890
Read : 1068

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Neulich in Deutschland: Der Key Account Manager Max Müller bekommt von seinem Chef den Auftrag, einen Key Account Plan für einen wichtigen, strategischen Kunden zu erstellen. Soll er schnell eine PowerPoint Präsentation erstellen und diese dem Chef präsentieren, damit der wieder Ruhe gibt? Was ist ein Key Account Plan überhaupt? Ein echtes Werkzeug oder nur eine Präsentation? Was zeichnet einen guten Key Account Plan überhaupt aus? Wie müsste so ein Key Account Plan strukturiert sein? Soll der Key Account Manager den Plan alleine erstellen? Gerade als Max Müller diese Fragen durch den Kopf gehen, stößt er im Internet auf eine interessante Studie. Laut dieser Studie nutzen nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug, aber genau diese 20% haben im Krisenjahr 2008/2009 besser abgeschnitten als ihre Wettbewerber. Die letzte Aussage der Studie lässt Max Müller aufhorchen und er beschließt nicht nur eine Präsentation zu erstellen, sondern für sich selber den größten Nutzen aus dem Account Plan zu ziehen, in dem er diesen als Werkzeug anwendet. So ist nicht nur sein Chef glücklich, sondern Max Müller ist heute gezielter und pro-aktiver unterwegs und damit erfolgreicher als früher. Wenn es Ihnen wie Max Müller geht, dann ist dieses Buch genau richtig. Es unterstützt Sie dabei, einen Key Account Plan professionell zu strukturieren und zu erarbeiten. Wenn Sie bereits einen Account Plan erstellt haben, so können Sie das Buch auch nutzen, um diesen auf Herz und Nieren zu überprüfen. Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die „Theorie“ gleich in die Praxis umsetzen können.

Der Key Account Manager

Author : Hartmut Sieck
ISBN : 9783800650248
Genre : Business & Economics
File Size : 65. 62 MB
Format : PDF
Download : 292
Read : 856

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So werden Sie ein guter Key Account Manager! Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor: - Key Account Management, Key Account Manager, Großkundenbetreuer und Verkäufer im Flächenvertrieb: Wo liegen die Unterschiede? - Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers - Strategische Werkzeuge gezielt anwenden: Key Account Plan, Buying Center oder Power Map, SWOT, blaue Ozeane und vieles mehr - Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins, die Struktur eines Jahresgesprächs bis zur Verhandlungsführung Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten fünfzehn Jahren einen Namen als Experte für das Thema Key Account Management gemacht.

Key Account Management

Author : Peter Cheverton
ISBN : 0749441690
Genre : Business & Economics
File Size : 55. 81 MB
Format : PDF, Docs
Download : 145
Read : 334

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With a free CD ROM containing key account selection software and planning tools. Any organization's key accounts are its lifeblood. This highly practical book puts forward a unique yet simple planning methodology for identifying, obtaining, retaining and developing key customers. Completely updated and revised with lots of new material to reflect the latest best practice, this edition will reinforce its standing as the premier book on the subject. This is one of very few books to take the long-term, team-selling strategic view of Key Account Management (KAM). Apart from finding great resonance with business practitioners all over the world, Key Account Management has established itself on many academic reading lists. Translated into five languages, it was also short-listed for Business Book of the Year in Sweden (2002). This new edition features: lots of new case studies; several new chapters; significant updates on Selecting Key Customers, Key Account plans and the use of IT; a new and updated CD ROM containing the Insight key account selection software and planning tools.

Key Account Planung Kundenentwicklungsplan Betreuung Von Schl Sselkunden Im Unternehmen

Author : Ivan Konovalov
ISBN : 9783668513549
Genre : Business & Economics
File Size : 38. 73 MB
Format : PDF, Mobi
Download : 364
Read : 440

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Studienarbeit aus dem Jahr 2015 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,3, Ostfalia Hochschule für angewandte Wissenschaften Fachhochschule Braunschweig/Wolfenbüttel , Sprache: Deutsch, Abstract: Für die Existenz und Entwicklung eines Unternehmens sind die Kunden von essenzieller Bedeutung. Dabei betrachtet jedes Unternehmen seine Kunden unterschiedlich und selektiert sie nach der Wichtigkeit für die Geschäftsentwicklung. Die großen Kunden, Kunden mit hohen Potenzial, Eroberungskunden werden anderes bearbeitet als die kleinen. Diese Schlüssel-Kunden - Key-Accounts - bringen viele Chancen und Risiken mit sich. Zum einen kann ein Unternehmen mit ihnen stärker wachsen und wird zu Spitzenleistungen angetrieben, zum anderen kann ein Verlust von einem Key-Account die Existenz eines Unternehmens bedrohen. Somit ist die erfolgreiche Betreuung von Key-Accounts von hoher Wichtigkeit für den Unternehmenserfolg. Die Betreuung der Schlüsselkunden ist ein komplexes Konstrukt und umfasst viele Aspekte der Geschäftsbeziehung. Damit das Unternehmen, das Management und der Key-Account-Manager einen zielorientierten und umfassenden Überblick bekommen, ist eine strukturierte Key-Account-Planung notwendig. Diese Planung wird mit Hilfe von einem Key-Account-Plan bzw. Kundenentwicklungsplan realisiert. Der Key-Account-Plan gibt wichtige Informationen über den Kunden, die eigene Position und die Geschäftsentwicklung wieder. Aus diesen Informationen werden zielgerichtete Aktionen für das Management abgeleitet und deren Wirkung verfolgt. Die konsequent und gelebte Verfolgung des Plan wird zu einem mächtigen Werkzeug des Key-Account-Management. Im Rahmen dieser Arbeit wird die Systematik, Struktur und Nutzen des Key-Accounts-Plans praxisnah erläutert. Der erste Teil beschäftigt sich mit den Gründen für eine systematische Key-Account-Planung. Nachfolgend werden die Rahmenbedingungen für den Key-Account-Plan beschrieben. Anschließend werden der Grundaufbau und Struktur des Plans vorgestellt. Als Fazit fasst man die Erkenntnisse dieser Arbeit zusammen und geht auf die Wichtigkeit der sorgfältigen Umsetzung ein.

Key Account Management In Financial Services

Author : Peter Cheverton
ISBN : 0749441879
Genre : Business & Economics
File Size : 50. 69 MB
Format : PDF
Download : 681
Read : 859

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This highly practical book puts forward a unique yet simple planning methodology for identifying, obtaining, retaining and developing key customers.

Key Account Management

Author : Diana Woodburn
ISBN : 9780470974735
Genre : Business & Economics
File Size : 78. 36 MB
Format : PDF, ePub, Mobi
Download : 593
Read : 833

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"This book is crammed with distilled, practical wisdom for key account managers and their directors. Organizations claiming to practise key account management should equip everyone involved with a copy, so they really understand what they are supposed to be doing. Anything less is just old-fashioned selling." Developing successful business-to-business relationships with more customers in highly competitive markets requires processes and skills that go beyond traditional selling activity. The very best state-of-the-art strategies are set out clearly in this book by intentionally known authors who have worked at the highest levels with more key and strategic account managers worldwide than probably any other leading advisors. Based on the hugely influential KEY CUSTOMERS it looks at: Why has account management become so critical to commercial success? What are the key challenges and how do successful companies respond? What part does key account management play in strategic planning? How do companies build profitable relationships with their customers? How does key account management actually work? What does a successful key account manager look like and what skills does he/she need? How should key account managers be evaluated and rewarded? How do companies achieve key account management? By addressing these key questions Woodburn and McDonald provide tools and processes for success honed by tough consultancy projects with the boards of some of the world's leading companies. The book stresses the elements that really matter - from developing a customer categorization system that really works and analyzing the needs of key accounts; to understanding the new skills required by key account managers and ensuring that key account plans are implemented. The 'real world' approach is backed by tested principles and the latest research from the renowned Cranfield School of Management. Key Account Management comes from authors who have taught leading companies how to approach their most powerful and demanding customers and still make money. It is essential reading for all senior management with strategic responsibility, for key or strategic account directors, and for marketing and sales executives. The clear and authoritative approach also makes it an outstanding text for the serious MBA and executive student as well as business-to-business company directors and key account managers.

Handbook Of Strategic Account Management

Author : Diana Woodburn
ISBN : 9781118509074
Genre : Business & Economics
File Size : 55. 36 MB
Format : PDF, ePub
Download : 567
Read : 560

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A compilation of the established knowledge in strategic account management While companies and academics expend tremendous effort on mass marketing, they often overlook their immediate customers (which are critical in both senses) and hence the importance of strategic account management (SAM). This handbook is a compilation of papers that present researched knowledge of SAM across the academic community which fills a void in the existing academic literature. Handbook of Strategic Account Management identifies drivers of the SAM approach, key issues and success factors, operational needs and areas still awaiting exploration. Each paper includes an overall referenced summary of the tenets of SAM relevant to the area it reports, and together with the combined list of references, it creates an indispensable resource for academic readers, students, and researchers. Handbook of Strategic Account Management is written by over 40 knowledgeable experts with substantial experience of SAM from teaching, researching, writing and advising companies on why and how it works, spread widely across Europe and the US. It represents the balanced, researched body of knowledge in SAM and will be an invaluable resource to anyone exploring the approach, whether for a student thesis, for original research or for answers on how to approach SAM as a company initiative. "Today’s strategic, key and global account management professionals owe thanks to a small community of academic researchers who, over the past three decades have been pioneers in identifying, cataloguing and analyzing the selling and business management practices of an emerging profession we now call strategic account management. This Handbook is an important milestone to mark SAM’s still evolving impact on corporate business strategies and its ever-increasing relevance as a proven engine for growth in business-to-business strategic customer relationships." Bernard Quancard,President & CEO of SAMA (US-based Strategic Account Management Association with over 3,000 members worldwide) Yana Atanasova Bjorn Ivens Toni Mikkola Ivan Snehota Audrey Bink Ove Jensen Stefanos Mouzas Kaj Storbacka Per-Olof Brehmer Robert Krapfel Peter Naudé Olavi Uusitalo Noel Capon Antonella La Rocca Jukka Ojasalo Tom Vanderbiesen Simon Croom Sylvie Lacoste Catherine Pardo Stefan Wengler Osman Gök Nikala Lane Nigel Piercy Kevin Wilson Paolo Guenzi Régis Lemmens Michael Pusateri Diana Woodburn Stephan Henneburg Tommi Mahlamäki Jakob Rehme John Workman Sue Holt Malcolm McDonald Sanjiy Sengupta George Yip Christian Homburg Florin Mihoc Christoph Senn Judy Zolkiewski

Das Key Account Management Im Konsumg Terbereich

Author : Melanie Berneburg
ISBN : 9783638436083
Genre : Business & Economics
File Size : 35. 77 MB
Format : PDF, Mobi
Download : 398
Read : 234

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Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, 25 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Konsumgüterhersteller sehen sich heutzutage zunehmend mit Konzentrationstendenzen, weit verbreiteten Handelsmarken und der fortschreitenden Globalisierung des Handels konfrontiert. Die Macht des Handels steigt, sowie die Abhängigkeit der Konsumgüterindustrie von einigen wenigen großen Handelsunternehmen. Dabei darf die eigentliche Zielgruppe, der Endverbraucher, nicht aus den Augen verloren werden. Die Werbeaufwendungen in der Konsumgüterindustrie steigen überproportional im Hinblick auf den Absatz. Das bedeutet, dass die Anforderungen an das Marketing und den Vertrieb in den letzten Jahren enorm gestiegen sind. Die Veränderungen auf der Handelsseite erfordern einen neuen Umgang mit den Schlüsselkunden, da die sog. Key Accounts eng am Konsumenten arbeiten und zunehmend über den Vertrieb der FMCG bestimmen. Um das erhoffte Win-Win-Verhältnis zwischen Industrie und Handel zu erreichen, wird ein maßgeschneidertes KAM angeboten. Dazu werden immer höher qualifizierte Angestellte benötigt denn längst hat es einen Wandel vom (AD-) Verkäufer zum individuellen Allroundpartner gegeben um den Schlüsselkunden die bestmöglichste Betreuung zu bieten. Die partnerschaftliche Zusammenarbeit von Industrie und Handel bildet in Verhandlungen den Mittelpunkt. Diese Hausarbeit fokussiert insbesondere die Entwicklungen im Konsumgütermarkt und stellt die Gründe und Ziele eines aktiven KAMs hervor. Die Implementierung des KAMs in das Unternehmen und notwendige Tätigkeiten, wie Strategiebildung, Auswahl der Schlüsselkunden und Umsetzung werden vorgestellt. Dabei wird detailliert auf die Person des KA-Managers eingegangen.

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